营销商品一定要有攻击性——听超市周刊培训师讲商品营销的故事!

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楼主 2020-05-22 15:20:01
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日前,由龙商网&超市周刊举办的“颠覆营销·实现利益最大化——2016超市周刊业绩提升系列深圳公开课”已经结束。
课堂上,同学们关于提升来客数、客单、销售等问题还在回荡,龙商网&超市周刊培训讲师孟凡昌的经典回答犹在耳边,新一期的肉禽集训营、店长集训营及走进名企系列课程又将开启。

让我们一起看看,在那个有提问、有回答、有总结,致力于授人以渔的课堂上,同学们提出的问题,老师给出的答案,对你来说有没有用处吧!





四川泸州美佳乐超市总经理何利梅:
请问老师提高门店的来客数和门店客单价具体有哪些方法?

龙商网&超市周刊讲师孟凡昌:
提升来客数,一定要活动来带动。
我建议每个月一定要做一个打折季,一般打折季的时间选在每月的6号、8号、16号或18号。每个月做一次全场折扣,这个我已经在课堂上讲过了,这里讲一个案例。
山东淄博一家零售企业,每周三会推出一次“惠”生活的促销,把果、菜、肉的价格降到最低,所以星期三这一天往往能够吸引大量的顾客进店,大大增加了门店的来客数。每周三销售至少增加3至5倍,来客数增加2.5倍。
如果你愿意做月活动,就做全场折扣。如果你选择做周活动,可以每周三推出类似“惠生活”的促销活动。


增加客单价有几种手法:
第一种,把小规格、低价格的单品往下砍,这叫自然提升客单,也称为软提升。
第二种,通过提升10%到20%的品单价,来提升客单价。
第三种,就是绑架营销。
2013年至2015年,三年间全国绑架营销最好的方法就是换购和买赠。通过换购,客单价能比平时拉高20元到30元。如果平常的客单价为50元,换购就定在78元加5元可换购,满128元加3块可换购,满188加1元可换购。
起点越低,换购的价格就越高;起点越高,那么换购的价格就越低。
用软提升拉动品单价比较耗时、耗气、耗力,用换购和买赠拉动客单价更快一些,但前期要投入好的换购和买赠品。
那么,什么商品最适合做换购和买赠品呢?塑料制品。因为它具备了个子大、颜色靓、单价低的特点,摆出来具有强大的吸引力。所以,选择垃圾箱、垃圾筒、收纳箱、整理箱、衣架、塑料盆、冬天的陶瓷、十月末的小型电暖气、购物篮、水桶等作为换购和买赠品,经过大量论证,无论何时都是做一次火一次。
四川省大邑县的一家企业,通过做“换购和买赠”活动实现了30%的业绩增长。大邑县是典型的贫困县,在这样的营商环境下,门店每次做活动都能带20%至30%的业绩增长,靠的是什么?就是靠换购和买赠。
所以说,想要快速增长业绩就做换购类的活动;想长期经营良性发展,就从各个细节去提升,如做好品单价的提升等,这样销售增长虽然慢,但能帮助企业长期发展下去。



江西定南好邻居连锁超市总经理谢英华:

孟老师,刚刚您讲的一些方法是针对大卖场,做社区生鲜加强型的超市,要怎么来提升来客数与客单价呢?
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌:
在中国,200至500平方米的小超市,是可以做换购、买赠活动的。你的卖场体量小,但并不能叫便利店,因为不是24小时营业,你的店不都开在社区,你的店在县城,这样的门店属性决定你可以做换购和买赠。
换购商品和买赠的商品,如果没有位置陈列,可以做图片展示,可以运用外场进行展示。
换购、买赠活动,即使是7-11便利店都在做。在日本的一家7-11门店购物时,收银员会告诉你,先生/女士您消费满多少元,我们就会赠送您一个小玩偶。
大家都有带孩子去麦当劳的经历吧。麦当劳、肯德基小孩子进去后为什么不舍得走,大家有没有注意到?在它们店内,只要你买儿童餐,他们就会送给你一个老爷爷玩偶。
小店可以选择适合小店的商品,不见得要去选玩偶,你可以选一只爆款单品,比如:这个活动就换水桶,另一个活动就换衣架。喷个海报,贴在墙上,告诉消费者在场外提货或收货部提货就行了。
所以说,营销无大小之分,营销不要受业态的大小影响,小店更要学会灵活运用场外做换购,只要不是24小时营业的店都可以做。换购做场外,有的时候更加有效果,出其不意的时候往往超过你的想象,从而带给你惊喜。

惠州兴勤连锁超市采购梁丽华:

为了清货,我们准备了一个方案——非食类商品打6.5折、清洁区家杂5折、食品7.8折。可因为没有后台毛利,前台毛利又很低,就不敢做。做了就翻几倍的销售,毛利的增加比例很小。

想请教一下孟老师,有没有方法可以改善这种状况?
龙商网&超市周刊讲师孟凡昌:
这个问题问得非常好。那我问你,做了活动这样,那没做活动呢?
中国的很多卖场,除了洗化品类,软硬百是国内很多卖场的硬伤。软硬百靠活动来拉动,这个方法是不是对的?我告诉你,是对的!但软硬百真正的问题在于商品。
如果你的软硬百想做得好——第一,你的塑料品在浙江黄岩那儿进货,硬百需要拿30至40%的现金来直采,你可以先拿一个店来做尝试。第二,如果做五金用品、整理箱、收纳箱,一定要去浙江永康采购。永康和黄岩直采塑料制品和小五金系列是很不错的。
现在百货有两个品类,可能被很多人忽略了。一个是收纳用品类,一个是清洁类就是拖把等商品。这两个品类在国内连续8年出现增长。
如果你要做纺织,那么你应该去江苏省南通市海门镇,在那里你能采到中国最便宜的纺织用品。
真正获得利润的商品,你一定要找到一手货源。百货只靠当地的供应商,他的能力是不具备价格优势的。非食品类如果没有拿到省级代理的货源,拿到的货过了三道手至四道手,那你就没有拿到核心的价格。这个问题是靠你的快速营销去拉动,非食品做渠道一定在于专一,所以解决这个问题的根本点就是在于渠道和直采。

惠州兴勤连锁超市经理沈培名:

孟老师你好,我这边的店有几种情况:
 
第一,门店全部在农贸市场旁边
 
第二,01店和02店周边没什么竞争对手,我们自己没怎么做活动,基本市场份额都是我们的,所以这两个店要不要做大型的活动?因为我认为如果做了活动就会透支我的市场份额。
 
第三,我们03店旁边有个竞争店,跟我们竞争已经开关几次,换到第三个老板经营,即将又要开张了,请问针对这样情况我们应该怎么做活动?
 
再有,我们05店去年的时候曾经做到350万左右,经营面积在1800平方米。05店在二楼,周边有人人乐,还有几个大卖场都是超过一万平方的店。今年市场调整之后,我们整个卖场的业绩大幅度下降,到目前为止下降了18%,现在开始每周做两期海报,周一至周四做一期,周五至周日做一期。看看老师有什么建议?

龙商网&超市周刊讲师孟凡昌:
在中国当下的市场里,无论你有没有竞争,活动365天都不能停。有没有竞争和做不做活动不一样,没做活动可能是1万块的生意,700块钱的毛利,做了活动可能就是2万块的生意,900到1000块钱的毛利。
你要清楚你追求的是毛利额不是毛利率。当你等到竞争对手走到门口,再去做活动的时候,那叫被动营销。我们干工作做任何事情,当被动挨打的时候,被人拖着走的时候,那势必是不愉快的。所以,活动无论有没有对手都必须要做,这也是我自身多少年实战而来的经验。
我“打败”过大润发、家乐福的门店,跟永辉也“打过”。永辉生鲜很强,如水果、蔬菜、海产品等,它的短板在食品、非食,如肉、熟食等。跟永辉“碰”,活动必须连续做,力度一定要大。现在你跟农贸市场PK,跟永辉竞争很像,如果你不放大招,一定没希望。
营销真正的魅力改变的不是你的行为,恰恰是你的思想。
在对手已经稀释你的市场份额时,就比谁的活动做得更长、做得更灿烂。如果你现在没有竞争对手,等到对手来了,倒逼着你做活动时,你就失去了主动性。没有竞争时做活动,你有时间分析、总结,等到竞争对手来时,你的活动压着它,那么你就占据主动性。
所以,我一直在讲,商业是一种主动意识。国内知名培训师李老师曾说过,商业必须做攻击性经营,商品一定要有攻击性。
商业的竞争魅力是什么?对手想进入你的商圈时,一定是想要跟你搏一搏。商业的真正魅力是做到像大张、胖东来一样,我让你想来都不敢来。这才是商业真正的艺术。
商业在还没有发生竞争的时候,你要做到未雨绸缪,你要做到先天下之忧而忧,后天下之乐而乐。在竞争对手到来之前,提前做好你的布局,所以活动不是要不要做,而是必须做。
365天你可以不停做活动,因为活动的丰富性能让消费者的欲望不断地被激活。在当下经济低迷的时候,活动是最有效的法宝。
做商业的都知道,消费者总是“见异思迁”,不会对某一个卖场产生所谓的忠诚度。那么,如何用你的魅力当中去打败对手?第一,你的活动要有吸引力;第二,商品本身要有更多魔力。挖掘商品,做好活动,是今天的中国零售人需要不断学习和深入研究的永恒课程!








本文经由《超市周刊》舒曼编辑

来源:龙商网

作者:廖军雄、张侠芳

主播:孟祥云


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